Ексклузивен договор или 5 агенции: кое продава по-бързо

Да дадете имота си на пет агенции изглежда като най-бързия път към продажба. Обикновено се случва обратното. Продажбата се проточва с месеци, а цената пада. Ивайло Шиндаров от Имотико ООД, агенция за недвижими имоти в София, обяснява какво точно се обърква, когато един имот се предлага от няколко агенции, и защо ексклузивният договор с един брокер почти винаги води до по-добра цена.

Сценарият, който виждам всяка седмица

Решавате да продадете апартамента си и го давате на четири-пет агенции. Мислите си, че повече брокери ще доведат повече огледи и сделката ще стане по-бързо. Звучи разумно.

След шест месеца апартаментът още е в обявите. Цената е сваляна два пъти. Звънят ви хора, които не знаят какво е казал предишният, и в един момент вече не сте сигурни дали искате да продавате, или просто искате да ви оставят на мира.

Ето какво се случва по пътя.

Отворете който и да е имотен портал и потърсете имот във вашия квартал. Доста често един и същ апартамент излиза от три агенции, с различна цена и различна заглавна снимка. Купувачът, който го вижда така, рядко си мисли „колко хубаво, има избор“. По-скоро се чуди какво не е наред с този имот.

Реакцията му е напълно разумна. Щом цените се разминават с 10 000 евро, логично е да се запита защо и дали продавачът не крие нещо.

Вие правите същото в магазина. Ако видите един и същ телевизор на два рафта, единия за 800 евро, другия за 650, едва ли веднага ще грабнете по-евтиния. Ще се запитате дали моделът е същият и дали по-евтиният не е с дефект, и най-вероятно ще си тръгнете, за да проверите вкъщи. При недвижимия имот колебанието е много по-силно, защото сумата е десетки пъти по-голяма и такава покупка се прави веднъж на десет години, ако не и веднъж в живота.

Вижте нещата и от гледната точка на брокера. Получава имот, който собственикът е дал и на още четирима колеги. Ако иска да го представи добре, трябва да плати професионална фотосесия, може би виртуален тур, реклама във Facebook и Google и платени позиции в порталите. Към това се добавя времето за огледи, преговори и документи.

Всичко това може да отиде напразно, ако някой от другите четирима продаде пръв. Затова повечето брокери в тази ситуация не влагат почти нищо.

Резултатът се вижда в обявите. Снимки с телефон в мрачен следобед, понякога с котката на дивана, и описание от три изречения, в което задължително има „слънчево изложение“. Не смятам, че вината е в самия брокер. Просто условията го карат да вложи възможно най-малко. Такъв имот се разглежда по-рядко, стои по-дълго и накрая се продава по-евтино.

При ексклузивен договор сметката е друга. Брокерът знае, че ако имотът не се продаде, няма да вземе комисиона, а парите за маркетинг ще са изгубени. Затова планира, прави снимки, пуска реклама, следи запитванията и ви се обажда след всеки оглед.

Ето как изглежда една обикновена седмица, когато работите с четири агенции:

- Понеделник. Агенция А: „Имаме интерес, идваме в четвъртък в 17 часа.“

- Вторник. Агенция Б: „Клиентът пита дали може с 15 000 евро по-малко.“

- Сряда. От Агенция В нищо. Не знаете дали изобщо работят по имота.

- Четвъртък. Огледът не се случва. Клиентът се е отказал, а вие разбирате това едва когато звъннете на брокера да кажете, че ще закъснеете пет минути.

- Петък. Агенция Г иска оглед в събота в 9 сутринта. Малко след това Агенция А ви звъни за същия клиент.

Накрая се оказва, че освен да продавате апартамента, вие координирате четири агенции на половин работен ден, без заплата.

Купувачите също го усещат. Един брокер им казва, че има гъвкавост по цената, друг казва, че продавачът не преговаря, третият не знае. В такава ситуация купувачът спира да вярва на всички и често се отказва, без да обясни защо.

С един брокер имате един човек, на когото звъните, и всяка седмица знаете какво се случва с имота ви.

Когато пет брокера рекламират един имот, всеки определя цената в обявата сам. Един я закръгля надолу, друг смята комисионата различно, трети иска да изглежда по-евтин от останалите. Купувачът вижда пет почти еднакви обяви и се обажда на най-евтината. Ако има одобрен ипотечен кредит до определена сума, тази най-ниска цифра става неговата отправна точка.

На огледа първият му въпрос е каква е крайната цена. Брокерът, който е обявил по-ниско, отколкото вие реално искате, трудно може да каже друга цифра, без да излезе, че е подвел клиента. Почти винаги потвърждава своята. Така преговорите започват от неговата цена, вместо от вашата.

Освен това петимата брокери се състезават помежду си кой ще затвори сделката пръв. Затова пред купувача започват да се изпускат изречения като:- „Продавачът е отворен за преговори.“

- „Имотът стои от доста време, може да се говори за цената.“

- „Ако направите оферта сега, ще го придумам.“

Никой от тях не го прави със зла умисъл. Купувачът обаче разбира, че може да натиска. Виждал съм имоти, при които крайната цена е паднала с 15 000–20 000 евро под първоначалната, без пазарът да го налага.

При ексклузивния брокер няма кой да рекламира имота ви по-евтино от договореното, затова той може да защитава цената.

Опитните купувачи и брокерите, които работят за тях, следят още един показател: от колко време имотът е в обявите. На английски се нарича Days on Market, а у нас обикновено казваме просто „дни на пазара“.

Ако апартаментът е публикуван преди три месеца и още не е продаден, купувачът веднага прави извод, че продавачът става нетърпелив и има място за пазарене.

Когато имотът е обявен от няколко агенции на различни дати, вие практически губите контрол над тази информация. Може да свалите една обява и да я пуснете наново, но купувачът вече е видял старата дата в друг сайт.

Ексклузивният брокер решава кога да пусне имота, кога да го спре за малко и кога да го върне с нови снимки и описание. Така две-три седмици в повече на пазара не се превръщат в аргумент за отстъпка.

Дотук говорихме за проблемите. Решението, което препоръчвам, е работа с един брокер. Той получава правото да представлява имота ви за определен период, обикновено от 3 до 6 месеца. Само той. С това право идват и задължения, а за вас като собственик точно те са най-важни.

Добрият брокер работи единствено за вас. Има маркетингова стратегия и ви консултира за цената. Отговаря и имотът да не стои твърде дълго на пазара, за да не заприлича на застояла оферта. Негова грижа са и снимките, презентацията, разговорите с купувачите и подготовката на документите. На практика всичко.

Мотивацията му също е друга. Брокерите не вземат комисиона, докато не продадат апартамента, къщата или парцела. Когато работите само с един, той знае, че или ще продаде, или няма да получи нищо. Затова влага повече време и средства, отколкото петима души, които не са ангажирани с вашия имот.

След всеки оглед брокерът трябва да ви каже какво е мнението на купувача. Редовно трябва да получавате и по-широка картина:

- колко пъти е разглеждана обявата в имотните портали;

- колко обаждания е имало и какви са били;

- какви са впечатленията от огледите и от разговорите;

- какъв е общият интерес към имота.

Ексклузивността не е услуга, която правите на брокера. Тя е структура, която го кара да работи за вас. Когато е сам по имота, той не може да си позволи да чака „ако стане“.

Пет брокера рядко продават пет пъти по-бързо. По-често означават хаос в комуникацията, разпиляно послание за апартамента, никаква инвестиция в представянето му и по-ниска крайна цена, а „дните на пазара“ работят срещу вас с всяка изминала седмица. Един брокер с ясна стратегия, реален маркетингов план и поета отговорност за резултата е по-добрият избор, защото работи по-добре за вас.