Цената на имота е въпрос на гледна точка
Купувачите казват "цените са луди, собствениците са ненормални". Продавачите казват "апартаментът заслужава тези пари". Истината е, че цената на един недвижим имот е изключително субективно нещо и зависи изцяло от това дали в момента купувате или продавате. В тази статия споделям две реални истории от практиката си, които показват колко бързо се променя мнението ви, когато смените страната на барикадата.
История първа: от недоволен купувач до непреклонен продавач
Преди време търсех тристаен апартамент, панелен тип, в квартал Младост за клиент, който искаше да го купи за ремонт. Този клиент имаше доста нереалистични очаквания спрямо тогавашните цени искаше значително по-ниска цена от пазарната.
На всеки един оглед реакцията му беше една и съща: цените са твърде високи, собствениците са ненормални, как може да искат такива пари за обикновена панелка. Резултатът - не купуваше нищо, недоволството продължаваше от оглед на оглед.
🟢 Съвет
Ако забелязвате у себе си подобна реакция при огледи, това често е знак, че сравнявате цената с очакванията си, а не с реалния пазар. Колкото по-дълго отлагате решението, толкова повече рискувате пазарът да се промени във ваша вреда.
Обрат в ситуацията
Малко след това почина родител на този клиент, който живеел точно в такъв тристаен панелен апартамент в Младост. Между него и брат му не могли да се разберат кой да изкупи дела на другия, затова решили просто да продадат имота заедно.
Обявихме апартамента на цена, която беше по-висока от сумата, която самият клиент допреди това търсеше като купувач. И какво се случи?
🟡 Внимание
Същият човек, който до преди месеци настояваше, че всички цени в квартала са прекалено високи, сега твърдо защитаваше цена с около 5 000 евро над пазарна цена за сравними имоти в района.
Гледната точка се беше обърнала на 180 градуса - от "цените са луди" до "този имот заслужава тези пари", без нищо друго да се е променило освен ролята му в сделката.
История втора: от твърд продавач до недоволен купувач
Втората история показва обратния процес. Клиент в Младост искаше да продаде двустаен апартамент, за да купи по-голямо жилище за семейството си.
Пуснахме имота за продажба над пазарната цена, което е стандартна практика при обявяване въпреки моите съвети да не обявяваме толкова висока цена . Апартаментът беше в добро състояние, ремонтиран основно преди няколко години, приятен за живеене. Хора идваха, харесваха имота, но постепенно започнаха да предлагат цени с 5 000 до 7 000 евро по-ниски от исканата, защото обявената цена наистина беше много над пазарната.
🟡 Внимание
Собственикът до последно отказваше всякакви отстъпки. Аргументът му беше познат на всеки брокер: "вложил съм много труд и обич в този имот, той е специален, заслужава тези пари" - субективна оценка, която рядко съвпада с пазарната реалност.
Успях да го убедя да свали цената само с около 3 000 евро, и едва тогава сделката се случи.
Ролята се сменя отново
Не след дълго същият този собственик, вече в ролята на купувач, търсеше тристаен апартамент. И реакцията му? Абсолютно същата като на първия клиент от предишната история - "собствениците са луди, как може да искат такива цени, това не е нормално".
🟢 Съвет
Ако сте били продавач и после ставате купувач (или обратно), обърнете внимание дали не пренасяте старите си аргументи в новата си роля - те рядко важат симетрично.
Защо се случва това?
И в двата случая моделът е един и същ. Хората генерално много бързо сменят гледната си точка, когато обстоятелствата се променят.
| Роля в сделката | Типично усещане за цената |
|---|---|
| Купувач | Цената винаги изглежда прекалено висока |
| Продавач | Цената винаги изглежда прекалено ниска |
Винаги когато купувате апартамент, цената ви се струва скъпа, а винаги когато продавате имот, тя ви се струва малка. Всеки дърпа чергата в своята посока. Това е естествена човешка реакция, не изключение.
Заключение
Цената на един недвижим имот не е абсолютна величина. Тя е гледна точка, зависеща от това дали в момента купувате или продавате. Когато следващия път ви се стори, че цените на недвижимите имоти в София са "твърде високи" или "твърде ниски", си струва да се запитате дали това е обективна пазарна оценка, или просто гледната точка на моментната ви роля в сделката с недвижим имот.
Свържете се с нас!
Търсите обективна пазарна оценка на апартамент или друг недвижим имот — независимо дали купувате или продавате? Екипът на Имотико ООД познава реалните ценови нива на софийския пазар отблизо.📞 Заявете безплатна консултация.
Защо купувачите и продавачите винаги имат различно мнение за цената на един имот? +
Защото гледната точка зависи от ролята в сделката. Купувачите естествено възприемат цената като висока, а продавачите като ниска, независимо от реалната пазарна стойност. Това е психологически механизъм, а не обективна оценка на пазара.
Как да разбера дали цената на един апартамент е реалистична? +
Най-сигурният начин е сравнение с наскоро продадени сравними имоти в същия район, а не само с обявени цени на пазара, които често са завишени. Лицензиран брокер с локален опит може бързо да даде реалистична пазарна оценка.
Защо собствениците често отказват да свалят цената на имота си? +
Често става дума за емоционална привързаност, вложен труд, ремонт или лични спомени карат собствениците да надценяват субективната стойност на имота. Пазарът обаче реагира на обективни фактори, не на емоционална стойност.
Трябва ли винаги да обявявам имота над пазарната цена? +
Обявяването леко над пазарната цена е честа практика, която оставя пространство за преговори. Важно е обаче да сте готови да коригирате цената, ако пазарният интерес показва, че първоначалната сума е твърде висока.
Как да преговарям по-успешно като купувач на апартамент? +
Основавайте предложението си на реални сравними продажби в района, а не на емоционално усещане за "справедлива" цена. Аргументи, подкрепени с конкретни данни за пазара, работят значително по-добре от общи твърдения, че "цените са твърде високи".
Защо цените на недвижимите имоти изглеждат различно на различни хора? +
Защото всеки участник в пазара гледа през призмата на собствения си интерес в момента - купувачът иска по-ниска цена, продавачът иска по-висока. Като практическо правило: винаги проверявайте обективни данни за скорошни сделки, преди да формирате мнение дали дадена цена е "нормална".
Автор
Ивайло Шиндаров
Управител